lunes, febrero 28, 2011

¿De qué tamaño son tus problemas? [Javier Carril]

Hace poco, un amigo me recomendó leer el libro “Los secretos de la mente millonaria” de Harv Ecker. Yo, que estoy completamente abierto a cualquier fuente de aprendizaje, venga de donde venga, me puse a leerlo inmediatamente y me lo ventilé en un fin de semana.

Aparte de otros conceptos realmente interesantes del libro, me interesó un ejercicio que propone relacionado con el tamaño de los problemas y el tamaño de las personas.

Por ejemplo, si piensas en un problema que tengas ahora, que está desgastando tu energía, y lo puntúas del 1 al 10 en función del tamaño de dicho problema ¿Cómo lo puntuarías? ¿5, 7, 9…?

Bien, y ahora calíficate a ti mismo/a con respecto al tamaño o nivel de persona que eres ahora mismo. ¿Cómo te sientes, una persona de nivel 3, o una persona de nivel 7, 8…? Si has puntuado un problema, tratando de ser lo más objetivo posible, con un 5 y te sientes como una persona de nivel 4, entonces ese problema te abrumará.

Pero ¿Y si estás en un nivel 7? Entonces ese problema prácticamente no te preocupará, y sabrás con seguridad que puedes manejarlo con facilidad.

¿Y de qué depende que califiquemos un problema de una u otra forma? Obviamente, debemos pensar en cuales son los problemas que verdaderamente son de tamaño 10. Por ejemplo, se me ocurre la muerte de un familiar muy cercano, o que nos diagnostiquen un cáncer grave, o que nos embarguen la casa y el sueldo.

Esto nos sirve para calificar de forma más objetiva un problema, ya que si estamos desmotivados en el trabajo o tenemos problemas con nuestra pareja, no podemos calificar dichos problemas con un 10. Quizá deberíamos calificarlos con un 6, con un 7…

Por otro lado, ¿Cómo nos calificamos a nosotros mismos? También aquí nos puede ayudar pensar en momentos (que los hemos tenido todos) en que nos sentíamos muy fuertes para afrontar casi cualquier problema. En esos momentos estábamos en un nivel 7, 8 o incluso 9. ¿Y ahora, comparado con aquellos instantes, cómo me siento?

Nuestro tamaño como personas depende de lo que hemos ido aprendiendo e incorporando de las lecciones que nos ha ido dando la vida. El hecho de haber superado situaciones graves nos hace más fuertes, y nuestra escala va subiendo. Otro elemento para subir de nivel en el tamaño de la persona es formarse continuamente (leyendo libros, asistiendo a conferencias o a cursos, etc.)

Siempre digo que la persona que alcanza el éxito es la que sabe aprender mejor de todo lo que sucede y de todo lo que provoca con sus decisiones y acciones. Si aprendes, utilizarás ese aprendizaje para abordar las situaciones con otra estrategia y perspectiva. Y eso te hará más grande.

En definitiva. ¿Cuál es el tamaño de tus problemas actuales? Seguramente no sean tan graves como piensas. Y más importante aún. ¿Cuál es tu tamaño, tu nivel como persona? Aquí es donde podemos y debemos trabajar sin descanso, durante toda nuestra vida.

La imagen aparece en: http://4.bp.blogspot.com/_AzQcXF95BXk/TEyIvBmN3JI/AAAAAAAACqM/d8TdahjE1Wg/s400/problemas.jpg

viernes, febrero 25, 2011

Algunas fechas de marzo para poder encontrarnos [Javier Fernández Aguado]


Marzo comienza para mí, desde el punto de actividades públicas, el día 3. En esa jornada y durante toda la mañana tendrá lugar Expo-DP, dentro de Magno foro de Expo-elearning.

A lo largo de cinco horas, se sucederán en IFEMA dos mesas redondas, con la presencia de grandes expertos en la dirección de RR.HH. y otra con Directores Generales y directores de RR.HH. de grandes compañías.

La conferencia inaugural correrá a cargo de José Aguilar; la de clausura me ha sido amablemente ofrecida y gratamente aceptada. Los interesados en conocer todo el programa y en inscribirse pueden hacerlo en: http://www.expo-dp.com

Organizado por Aefol, promete ser un encuentro apasionante en las relaciones y denso en los contenidos.

El día 9, en este caso en el hotel Santo Mauro de Madrid, se celebrará un encuentro limitado para directores de RR.HH., en el que me han solicitado que analice cómo será la función de esos profesionales una vez superada la crisis. Quienes deseen acudir, pueden ponerse en contacto con los organizadores en las siguientes coordenadas: E-Mail: mailto:info@cfie.es Teléfono: 915 779 317

El 22 de marzo, a las 18:30, en el Salón de actos de la EOI se presentará el libro editado con ocasión del I Symposium Internacional celebrado en el 2010 sobre mi pensamiento. Quienes deseen asistir, han de reservar su plaza en http://www.eoi.es/portal/guest/evento/1430/presentacion-del-libro-i-symposium-internacional-sobre-el-pensamiento-de-javier-fernandez-aguado/inscribir

Muchas otras actividades poblarán, Dios mediante, este tercer mes de 2011: la participación como ponente en la apertura de una MBA Executive en el norte de España; en la jornada del paso del Ecuador de un Programa de Alta Dirección en Canarias, además de reuniones con Comités de Dirección con varias grandes Compañías, y encuentros de coaching con media docena de altos directivos, de organizaciones tanto nacionales como multinacionales…

Un mes, en fin, lleno de apasionantes encuentros con amigos, colegas y muy diversos profesionales interesados en mis investigaciones y asesoramiento.

No termino hoy sin mi expreso agradecimiento a los más de cuatrocientos interesados en la presentación de La soledad del directivo que tuvo lugar en la Bolsa de Madrid el día 17 de febrero. Por motivos de aforo, los organizadores tuvieron que avisar a la mitad de ellos para que no acudieran. En los encuentros abiertos que este mes se celebran, y que acabo de anunciar, podremos saludarnos personalmente. Para los interesados en las ponencias de presentación del libro, la web www.frooze.tv pronto las ofrecerá de forma abierta para quien desee escucharlas.

La imagen aparece en: http://www.expo-dp.com/img/logo-expodp.png

jueves, febrero 24, 2011

La memoria que ciega [Antonio Pamos]

…Recaredo, Sisenando, Tulga, Chindasvinto, Recesvinto y Wamba.

Los Reyes Godos.

Mis padres se los sabían de memoria y de vez en cuando los recitaban con orgullo para poner en evidencia la mala calidad de mi enseñanza.

Tradicionalmente, el aprendizaje sólo se ha concebido a través de la memoria: Preposiciones, ríos, En un lugar de la Mancha…, declinaciones, “Creo en Dios padre…”, Tabla periódica, silogismos, trilogías, fechas, etc.

Un buen expediente académico pasaba indefectiblemente por tener una buena memoria.

El uso indiscriminado de la memoria automatiza el pensamiento y resta valor a razonar. No somos una sociedad ducha en deducir o inducir y eso hace que dispongamos de una capacidad crítica delicuescente, adversa para evolucionar.

Un claro ejemplo de ello son los bulos de Internet (o hoax). Me sorprende ver cómo personas a las que tengo por inteligentes reenvían historias de niños moribundos, terroristas infiltrados, cachorros desahuciados, Cocacolas vitriólicas o rumanos asalta coches, entre otras.

Y el que lo reenvía lo hace con su mejor intención porque se lo cree, carece de la capacidad de razonar. Se ha perdido el principio cartesiano de la duda metódica. No se profundiza en la esencia de los hechos y por tanto doy por buena cualquier información que me llegue, por muy estrambótica que sea.

Vi hace unos días un reportaje sobre opositores a notarías. Su objetivo era aprender de memoria centenares de leyes sin afán de reconocer su alcance. Quedaba claro que el que más fruto obtuviera de su memoria se llevaría el gato al agua.

A diferencia de lo que nos enseñaban de pequeños, el saber sí ocupa lugar. La memoria es limitada, pero la capacidad de razonamiento no. Por eso, debemos revisar nuestros modelos educativos estimulando un aprendizaje con más base en la conjetura e inferencia y menos en la retención de información que tenemos disponible a clic de ratón.

La imagen aparece en: http://lifepointnow.files.wordpress.com/2008/05/7.jpg

miércoles, febrero 23, 2011

Los testimonios, algo más importante de lo que parece [José Pedro García]

De hecho, es fundamental para vender. ¿quieres saber por qué?

Este es el típico tema que parece menor, pero que de menor no tiene nada, pues una de las preguntas más importantes que nos podemos hacer para vender es:

¿Cómo puedo generar la confianza necesaria; como podemos conseguir que la gente nos crea, que tenga las mayores certezas posibles, para querer trabajar e invertir en nosotros su dinero (en coaching, cursos, talleres, etc) con la mayor seguridad posible?

El que responda adecuadamente a esta demanda, tendrá una diferencia en resultados abrumadora, con respecto a quien no lo consiga. En neuromarketing, lo llamamos “dar pruebas del gain” (de lo que va a ganar el cliente con nosotros).

Por lo que se ha visto en los últimos tiempos con los estudios sobre el “como los humanos tomamos decisiones”, parece que el cerebro primitivo o “reptiliano”, juega un papel trascendente en ello. En pocas palabras, a la hora de decidir finalmente lo que hacemos, en muchos de los factores influye lo mismo que le influiría a un cocodrilo (parece que no estamos tan evolucionados como parecía, ¿eh?)

Y para el cerebro reptiliano, al que únicamente le importa él mismo, y su seguridad (no le pidas “empatías”), es necesario darle las garantías necesarias para que tenga la certeza de que no se equivoca, de que la decisión es acertada para él.

Por eso, hay pruebas del “gain” que son fundamentales que aportar si queremos promover nuestros servicios, como son:

- Los testimonios de los que los han probado
- Las demos
- Estadísticas y datos
- Vender una visión

Y que los testimonios estén en primera posición, no es baladí, porque es el factor que más convence al cerebro primitivo (y por ende, a nuestro futuro cliente) de las 4 opciones. ¿por qué? Por la sencilla razón de que no somos nosotros quienes lo emitimos, sino alguien real que a priori no tiene intereses personales en promover nuestro servicio, sino que lo hace por puro convencimiento.

Pero para que un testimonio (que luego podamos poner en la página web, en nuestos mailings, en nuestros folletos, en nuestros curriculums, etc, etc) necesita cumplir varios requisitos fundamentales:

- Que sea proferido por alguien real, que ha probado realmente nuestro servicio, y que le haya gustado mucho, o le haya encantado

- Es muy importante que toque el ámbito “antes y después”, pues el cerebro primitivo valora mucho el contraste para decidir. Por ello, es muy útil expresar en que ha cambiado el cliente, o necesidades, antes de hacer el coaching, o el curso, o el taller, y después de hacerlo

- Que los testimonios sean voluntarios, y además vengan de alguien parecido al que los va a leer (si me dirijo a coaches que quieren hacer “vivir del coaching”, se sentirán mas cercanos al testimonio de otros coaches, que al de unos empresarios del sector de la construcción, probablemente)

- Que vengan firmados con nombre completo, y no como pone en muchos sitios “A. R. (Elche)”, porque muchas veces la gente me comenta que parece que están “amañados” o comprados, o directamente inventados. Así que yo lo que pongo es el nombre completo de la persona, qué es (coach, empresario, etc), la ciudad donde vive, incluso muchas veces su mail o web. También por ejemplo pongo si es coach, en que escuela se ha formado, pues este testimonio les llegará especialmente a otras personas que se han formado en la misma escuela, por afinidad y cercanía.
Cuando pongo el mail, por ejemplo es también una contribución a que a la persona que ha prestado su testimonio, se la conozca más, y sobre todo a su proyecto profesional (sobre todo si detrás de la @ viene el dominio de su web, por ejemplo). Así que además, trabaja su marca personal y su negocio.

La semana pasada, contactó conmigo una persona que había visto la publicidad de “los secretos de la mente millonaria”, de harv Eker, sobre el curso que va a dar en Barcelona (si quieres más Info: https://wakefield.infusionsoft.com/go/MMIBCN2011/josepg/), y me decía que era la primera vez que veía un testimonio (el mío) donde se podía contactar con la persona (cosa que hizo, por supuesto). También me consta que muchas personas que han pasado por “vivir del coaching” y han prestado su testimonio, han sido contactadas antes del curso por futuros participantes, para asesorarse de primera mano, cosa que me parece estupenda, cuando lo que ofreces es bueno.

- Pon los testimonios en un sitio visible, en la home, por ejemplo, y un link a ellos, y si puedes recabar testimonios en vivo, en video, mejor, pues los tiros van por lo visual (y además, al cerebro primitivo, lo visual le encanta)

Por último, solo alentarte a que te tomes en serio el recabar testimonios, porque hay un antes y un después en los resultados. Pero hay que hacerlo de manera seria, profesional, y no preguntando al azar ¿qué te ha parecido?. Hay que sistematizar la recogida de testimonios, y que sea algo ineludible, porque tu credibilidad se va a construir en gran medida, por ellos (el famoso boca oreja, que es el sistema mas creible que existe).

Y si piensas que todavía no has hecho cursos, o coaching suficiente para tener testimonios, puedes recabarlos de otros aspectos de ti que apoyen tu labor el año pasado lanzamos un curso mi amigo Miguel Angel Romero y yo, titulado “Casi todos los secretos de nuestra comunicación personal”. Y era la primera vez que lo íbamos a dar, por lo que no teníamos ningún testimonio del curso. Y ¿qué hicimos? Recabar testimonios de colegas, amigos, compañeros y alumnos sobre qué opinaban sobre nosotros como comunicadores (al fin y al cabo, el curso era sobre comunicación, ¿no?)

Como ves, se trata de tomárselo en serio, y ponerse a ello. Es algo importante, no lo dejes pasar. Y como muestra, un botón: te envito a que dejes una opinión sobre este post, con tu nombre y apellidos, tu ocupación, y un mail de contacto.

Espero que te haya sido útil!

Que disfrutes mucho del día

La imagen aparece en: http://www.onlywebsolutions.com/images/testimonios.jpg

martes, febrero 22, 2011

Qué nos pasa (323) [Joaquina Fernández]

Qué nos pasa. Qué nos hace vivir en la mayor y absoluta incongruencia. La mayoría de las personas encuestadas sobre el motivo y razón de su existencia contestan sin turbarse ni titubear que para ser felices. Hay cierta sorna en la respuesta, como si fuera obvio y lógico que su intención estuviera focalizada en lograr la felicidad.

Si bien entiendo que resulte evidente en las personas dedicadas a la meditación o a la búsqueda del Nirvana, o en las que están aisladas de la cotidianidad a la que yo me enfrento, no me resulta tan incuestionable cuando reflexiono sobre la vida diaria de la mayoría de los encuestados.

Sus vidas pasan por un trabajo a veces no deseado, una pareja que hace aguas, algún familiar que está aquejada de alguna dolencia, un continuo enfrentamiento entre expectativas y resultados. En la mayoría de los casos son vidas que luchan por lograr el dinero, el poder, la propiedad. Que se entregan por lograr el amor, el reconocimiento, el prestigio y las dádivas de su entorno, y cuando no lo logran pierden el control, se enfadan, mienten, castigan y hasta hieren.

¿Qué haces para lograr esa felicidad?, le decía a mi último encuestado. Nada, me respondió. Creo que me la merezco y son los demás los que deben hacerme feliz y no complicarme la vida…

Al menos mi amigo me clarificó cuál es el sentido último de mi vida: hacerle la vida lo más gratificante y no complicarle con mis tonterías.

Estos días de atrás algunos se sentían muy satisfechos porque España había ganado los mundiales, y parece que eso les llenó un poco el saco de la felicidad. Otros nos quedábamos boquiabiertos ante la exultante alegría de Álvaro, el hijo de Vicente del Bosque. Mi compañera de viaje había sido promocionada en su empresa, a un vecino le dijo sí la guapa por la que bebía los vientos, y Blanca, la hija de mi amigo Jon, por fin ha vuelto a casa.

Parece ser que el elixir de la felicidad es ajeno a nosotros, y esperamos que nos lo regalen profusamente sus poseedores.

A mi entender, si los demás son los dueños de nuestra vida, lo son en todos los sentidos, y quizá sea por ello que en la mayoría de las ocasiones los hechos son menos bucólicos. Carlos sufre por la frialdad de su novia, Virginia ha sido despedida con el último ERE, Vanessa ha sido agredida por un salvaje en la calle, a Sakineh Ashtiani la quieren lapidar en Irán, Sarkozy quizá no haya llegado al poder limpiamente, Betancourt pide 6 millones de euros por su rapto, los narcos de México se están convirtiendo en terroristas…

Basta con abrir las páginas de un diario para que nos preguntemos alarmados qué nos pasa.

Propongo que seamos valientes y nos enfrentemos a la felicidad (si es nuestra meta) de una manera consciente, adulta y profunda, y que redactemos nuestro particular decálogo para ser felices y comprometernos con mejorar nuestro entorno.

La imagen aparece en: http://www.frasesoriginales.com/wp-content/uploads/2010/08/felicidad.jpg

lunes, febrero 21, 2011

TRES LEYENDAS URBANAS DEL NEGOCIO DEL COACHING QUE HAY QUE DESTERRAR YA! [José Pedro García]

Hoy voy a hablar de 3 afirmaciones que se escuchan repetidas veces, y que son consecuencia de algunas de estas 3 razones:

- Desconocimiento profundo
- Pereza
- Miedo

La primera:

- Hay competencia, y hay que poner los precios de mercado, o incluso bajarlos: quien piensa así, parte de una premisa falsa, y atención a lo que voy a decir: la competencia, NO EXISTE, SIEMPRE QUE SEPAMOS DIFERENCIARNOS, ser únicos, y hacer llegar ese mensaje claramente al consumidor. ¿tú tienes competencia? Imposible, porque tú eres único/a, (a que igual que tú, exactamente igual, no hay nadie en el mundo?). ahora tu misión es demostrar al cliente que eres único, y que le das ventajas únicas que otros no le pueden dar (¿tiene el circo del sol competencia?) Claro, esto es a lo que no estamos acostumbrados, ni en general se sabe como hacer. Aquí entra un factor decisivo: entrenarse y aprender.

Y sabes lo mejor? Que cuando sabes vender que eres único, y que las soluciones que aportas al cliente son únicas y funcionan, puedes PONER TUS PRECIOS, LOS QUE TÚ CONSIDERES, teniendo en cuenta por supuesto tu nicho de mercado: ya no existe la competencia (¿qué es la competencia? Sencillamente alguien que es percibido por tu cliente como parecido a ti). Así que DIFERÉNCIATE, O MUERE! Es un lema clásico del marketing.

La segunda:

- Es que en España (o en otros países) no hay mercado, o hay poco mercado, o la gente todavía no sabe que es el coaching, o no hay para todos….

Esta afirmación, que es una generalización, de qué nos vale? De nada. De hecho, nos desincentiva, frustra, pero sobre todo, es una excelente excusa para no actuar. Y sabes lo mejor? QUE NO IMPORTA SI EN ESPAÑA HAY O NOY HAY MERCADO. La clave, y atención a lo que voy a contarte, es hacerte esta pregunta: ¿HAY EN ESPAÑA 52 CLIENTES QUE SON LOS QUE A MI ME HACEN FALTA PARA LLEGAR A MIS OBJETIVOS ESTE AÑO? Esto es lo que cuenta! ¿para qué fijarnos en el mercado en general, y en aquellos que no van a contratarnos?
Pon tu atención en la minoría de personas y empresas que sí estarían dispuestas o puede que estuvieran dispuestas a contratar coaching. ¡¡¡Y olvídate del resto!!! No nos importa para nada. Y aunque sean minoría, ¿sabes cuantos miles de personas y empresas estarían dispuestas a probar el coaching? Te aseguro que muchas mas de las que te hacen falta para vivir muy bien de tu profesión. Así que ahora se trata de buscar y poner el foco en preguntarse ¿Dónde están esas personas y empresas? En pocas palabras, en entrar en acción inteligente.

La tercera:

- Me hace falta la web, estar en facebook, en xing, en linkedin, tener blog, etc, etc… esta es una de las mejores excusas que tenemos para no ponernos a hacer lo que hay que hacer. Lo primero de todo, todo esto de aquí arriba, es deseable, pero no imprescindible, y además, tiene que pasar el filtro del “para qué”. ¿para qué quiero una web, o estar en facebook, o en tweeter, etc, etc? Hay que definir qué quiero lograr estando allí. Y cuando tenemos nuestros negocios, y sobre todo, estamos empezando, ¿qué queremos? ¿estar en facebook? Pues no, lo que queremos son ingresos, dinero contante y sonante, cash.
Y la pregunta que te lanzo: ¿me da dinero contante y sonante facebook, o tweeter, o linkedin? Pues a corto plazo, ni para atrás. Así que lo que hay que hacer es: CENTRARSE EN VENDER A CORTO PLAZO, Y DEDICAR EL 80% A ESTO. O lo que es lo mismo: llegar, interpelar, comunicarnos con nuestros clientes finales (los que nos van a pagar) para que nos contraten. Están genial las redes sociales, pero para los ratos libres que nos deje la venta.


Claro, esto que estoy diciendo, no es nada fácil, porque es mucho más cómodo estar haciendo lo que no hay que hacer, porque no me apetece vender, o me da miedo, chateando en las dichosas redes.


Y en cuanto a la web, ¿para qué la tienes, o la estás confeccionando? Para contar al mundo lo que es el coaching, o para generar ingresos a través de ella en forma de clientes? Porque para esto último, lo que importa es tener una web funcional y sencilla, y ya la irás adornando, y completando poco a poco. Es increíble la cantidad, inmensa mayoría, desgraciadamente, de webs que son maravillosas, pero no venden un pimiento morrón, y sobre todo, es una pena. Entiendo que es más fácil, divertido, y cómodo estar diseñando una web magnífica, que ponerse a vender….

Así que con respecto a este tema, te invito a que trabajes con las tecnologías (y no hace falta estar en todos los lados mal: es preferible estar en uno bien, y sacarle rendimiento), y si todavía no tienes los ingresos que quieres/necesitas: por favor, utiliza estas herramientas PARA VENDER A TUS CLIENTES FINALES. Y la marca personal ya la irás construyendo a la par, poco a poco.


UNA HERRAMIENTA


Para aquellos que ofrecéis coaching en empresas, os paso un link con un fedback 360º online, gentileza de un estupendo coach y amigo, Javier Prior, que tiene una iniciativa increíble y está haciendo grandes cosas. http://www.trainingtalents.com/BienVenida.aspx?Id=4488

UNA PEQUEÑA SUGERENCIA

Es un detalle casi sin importancia, pero cada detalle cuenta y suma. ¿Cuándo envías un email, con qué nombre lo recibe el destinatario? Yo tengo la experiencia de tener que buscar un mail de alguien entre todos los recibidos, y no lo puedo hacer por el nombre, porque me lo ha mandado gmsanchez56@hotmail.com, por ejemplo. O cuando alguien tiene varias cuentas de correo, y cuando recibo de una, lo recibo de “manuel”; en otra, de mgfernandez”, y en otra de “información coaching”.

Por favor, unificad el remitente, que la persona que recibe el mail, te pueda localizar fácilmente!


La fotografía aparece en http://www.marsvenuscoaching.com/Images/art_coaching.jpg

viernes, febrero 18, 2011

Nueve principios básicos de orientación del marketing relacional [Juan Carlos Alcaide]


A mi juicio, en la actualidad, la gestión de marketing de las empresas debe estar orientada por dos obsesiones, el conocimiento de la competencia y la anticipación a sus movimientos. De hecho no estoy de acuerdo con la frase que mencionan mis colegas latinoamericanos en su post ya mencionado..“Yo no necesito saber demasiado acerca de mis competidores, pero necesito saber todo acerca de mis principales clientes. La única cosa a la que temo es que mis competidores sepan más de mis clientes que yo”. Este concepto pertenece a Jeff Bezos, fundador de Amazon.com.

A mi juicio, es necesario estar obsesionado por conocer y anticiparse a los movimientos del competidor (inteligencia competitiva) y orientarse al conocimiento detallado del pensamiento del cliente para poder prever, prevenir, anticiparnos, reaccionar a sus movimientos, hacer ventas cruzadas y complementarias, reactivar relaciones y recuperar clientes.

Como dicen mis colegas de www.elnuevomarketing.net “el secreto del éxito de una empresa es, sin dudas, gerenciar las relaciones con sus clientes. De esto se trata el Customer Relationship Marketing (CRM). A causa de la intensificación de la competencia, el alto grado de madurez de los mercados y consumidores cada vez más exigentes, las empresas han redescubierto que tratar bien al cliente es la mejor fuente de rentabilidad y de crecimiento sostenido de las ventas”.

Una estrategia centrada en el cliente se compone de los siguientes principios:

1.Obsesión de toda la organización por Fidelizar: Orientación al cliente, cuidado de la calidad y la atención cliente, la calidez y trato relacional, la superación de expectativas y la gestión de costes de salida racionales y emocionales.
2.Dialogar: La relación con los clientes debe construirse a través de un diálogo continuado en el tiempo. Las comunicaciones ya no van únicamente de la empresa a los consumidores. Los clientes también deben poder comunicarse con la organización a través de la mayor diversidad posible de canales: líneas gratuitas, fax, correo tradicional, correo electrónico, sitio web, SMS, grupos en Facebook, etc. Cada interacción es una nueva oportunidad para reforzar el conocimiento mutuo.
3.Informar: Tradicionalmente, la comunicación entre la marca y el cliente se ha basado en las necesidades de la propia empresa. Su finalidad era persuadir al cliente sobre las bondades de nuestra oferta. Hoy, el marketing se orienta a construir una relación continuada con los clientes, bajo la premisa del beneficio mutuo, donde el intercambio de información juega un rol clave en la creación del valor. Es importante que, como organización, mantengamos una orientación productiva y activa como motor de esta relación. La intensidad y la calidad de la información también es parte de la propuesta de valor de las organizaciones hacia sus públicos.
Desarrollar la comunicación proactiva interactiva.Un eficaz enfoque relacional implica que la empresa tome la iniciativa de la comunicación en la relación empresa-cliente. Dicen Christopher, Payne y Ballantine:

“Debido a las pobres comunicaciones que se establecen con los clientes, muchas veces estos exageran las deficiencias que existen en la

calidad percibida e, incluso, las mismas se perciben antes de recibir el servicio. Esto sucede, con frecuencia, cuando las comunicaciones con los clientes no se gestionan de forma proactiva, sino que se realizan de forma reactiva.”

Cuando la empresas mantienen comunicaciones únicamente reactivas se limitan a reaccionar o responder a los requerimientos que reciben de sus clientes (por ejemplo, solicitudes de información, quejas, reclamaciones y similares) “en vez de tener un programa, debidamente gestionado, de comunicación con los clientes”, no logran vínculos de ningún tipo con sus clientes, antes al contrario, son percibidas como inaccesibles y lejanas.

En este sentido en MdS nos gusta hablar del concepto Comunicación Informal y Frecuente (http://www.marketingdeservicios.com/blog/fidelizacion-de-clientes/5-factores-criticos-para-el-exito-si-se-usan-conjuntamente-en-fidelizacion-de-clientes-2%C2%AA-parte/)

4. Permission Marketing-Pedir permiso: El marketing consentido (permission marketing) es la práctica habitual en el enfoque relacional. Las organizaciones deben solicitar la autorización del cliente antes de establecer el diálogo.

En el momento actual, todo lo que sea percibido como spam o abuso de confianza por parte de la empresa que se comunica, será negativo y destructor de la confianza.

1.Conocimiento: Una estrategia relacional supone una valiosa herramienta para comprender aspectos básicos de nuestros clientes: sus datos personales, preferencias, hábitos de compra, canales de interacción favoritos, o respuestas a promociones. El acceso a esta información, de forma periódica, es una poderosa arma competitiva, que contribuye a aumentar las ventas, mejorar las relaciones con los clientes y ofrecer a cada usuario un servicio más personalizado y mejor. Es importante sabe qué compran, por qué lo hacen y anticiparnos con patrones estadísticos a comportamientos “buenos” (compra guiada, venta cruzada y complementaria) y “malos” (prevención del churn).
2.Pensamiento de mediano y largo plazo: En el enfoque relacional, cada transacción se plantea en términos del impacto y repercusión que tendrá a largo plazo en la relación empresa-cliente (el “eslabón” de una larga cadena). Esto obliga a realizar una gestión ejecutada en el presente, pero con los ojos puestos continuamente en el futuro, que constituye la verdadera visión estratégica de la gestión. Esta visión de futuro no sólo favorece la relación con los clientes, sino que aporta un elemento que es imprescindible a toda gestión moderna: la visión y planificación a largo plazo del futuro de la empresa. El enfoque transaccional, por el contrario, induce a desarrollar en la empresa una excesiva visión a corto plazo, lo que le impide que se consoliden en la organización los verdaderos principios de la gestión estratégica.
El valor y la rentabilidad de un cliente satisfecho aumentan con el transcurso del tiempo. Por ello, en el desarrollo de un proyecto relacional, los beneficios van apareciendo a medida que el programa avanza. Son proyectos construidos con una visión de mediano y largo plazo, no una herramienta para obtener resultados inmediatos.

1.Diferenciar,trato diferente a clientes diferentes. El enfoque relacional reconoce y admite que no todos los clientes de una empresa son iguales. Los clientes varían en función de:
•Sus necesidades y expectativas de productos y servicios.
•Su capacidad financiera. Sus necesidades de servicios de apoyo.
•Su importancia para la empresa, en términos de volumen, ingresos- rentabilidad, potencial, capacidad para influir en otros clientes o prospectos.
•Su actitud ante la propia relación con la empresa. •
•Etcétera.
En consecuencia, los diferentes tipos de clientes requieren de diferentes tipos de tratos en todos los aspectos que conforman la relación.

Cada interacción con el cliente es una oportunidad para mejorar el conocimiento sobre sus preferencias y necesidades. De esta manera, un enfoque relacional constituye una buena estrategia de diferenciación, porque incluye un conjunto integrado de valores basados en la recompensa, el trato personalizado y el intercambio de información que los competidores difícilmente pueden imitar.

1.Personalizar: En el momento actual es fundamental aplicar programas de customización 121 de la oferta.
Procesos de servicio, operaciones y ofertas deben construirse desde el nuevo paradigma del CUSTOMER EXPERIENCE MANAGEMENT.

1.Crear experiencias (http://www.marketingdeservicios.com/?s=experiencial)
El marketing relacional gira alrededor de las personas, no de los productos. Éstos no son sólo objetos con características funcionales sino medios para facilitar experiencias valiosas y memorables. Cada interacción del cliente con la organización se almacena en la memoria y dicha experiencia determina su comportamiento futuro con la marca. Este proceso continuado de interacciones y experiencias define la calidad de las relaciones.

El enfoque relacional se fundamenta en considerar

cada transacción con los clientes como un simple eslabón

de una gran cadena de transacciones que deberá

prolongarse durante un largo período de tiempo, idealmente, vitalicio.

La fotografía aparece en http://www.jcalcaide.com/wp-content/uploads/MarketingRelacional_thumb-300x280.jpg

jueves, febrero 17, 2011

Diez reglas para sacar partido a las redes sociales [José Antonio Carazo]


El profesor del Centro de Estudios Financieros Antoni Porras, conector profesional internacional y director de 6º ConectorClub (www.conectorclub.com) y autor del libro NET..QUE?! Networking para todos (www.networkingparatodos.com), ha presentado hoy un listado de pautas para que empresarios, ejecutivos, freelance, o profesionales de cualquier sector sepan cómo realizar un networking online o gestión de sus contactos virtual en las distintas redes sociales de forma fructífera y exitosa.

Según Antoni Porras, “Saber y comprender cómo sacar el mejor partido a las redes sociales y profesionales que existen en la actualidad en Internet es fundamental. Para crear nuestro Networking Plan es vital tener unas pautas e ideas bien definidas. En la manera de gestionar estratégicamente los contactos y la información que ofrecemos en las mismas está la clave para incrementar la notoriedad, la visibilidad y el posicionamiento de nuestra empresa, servicio, producto o incluso de nosotros mismos, es decir, nuestro branding personal y reputación virtual.

Claves para una buena gestión de las redes online:

1. Definir que redes utilizar: Coexisten en la actualidad muchos tipos de redes: Las generalistas y más populares con un enfoque más social - Facebook (esta red podemos utilizarla tanto para ocio como profesional), Twitter o Tuenti (especialmente en España y entre un público joven), y las profesionales LinkedIn, Xing o Viadeo. Lo más conveniente es estar presente en varias de ellas según nuestro target y nuestra ubicación o mercado. Conectando así con nuestros clientes, con los potenciales, proveedores y colaboradores de manera segmentada.

2. Pertenecer a redes verticales: Estas redes son aquellas destinadas a temáticas concretas de nuestro sector, ubicación o interés. Por ejemplo, MySpace focalizada en la industria de la música principalmente, Livemocha sobre estudiantes de idiomas o redes exclusivas privadas como AsmallWorld, Busca la tuya o crea una propia. Existen herramientas muy potentes y a bajo coste. Una buena estrategia debe combinar ambos tipos de red: generalistas y verticales. Estas últimas son la tendencia más importante después de la explosión del networking virtual (on-line).

3. Emplear palabras clave: Conviene crear una lista de palabras clave que estén relacionadas con tu persona, tus intereses o con tu negocio. Llamadas keywords, muy descriptivas que definan perfectamente y de manera sintética tu actividad e intereses. De esta manera, cuando alguien introduzca en un buscador ese campo aparezcas bien posicionado. Te sugiero y animo a hacer una lista por escrito, esto catalizará tu negocio, objetivos o propósitos.

4. Dedicale tiempo: Generar una red de contactos valiosa significa tiempo, especialmente al inicio. Debes fijarte un método y unos tiempos determinados para gestionar tus contactos, establecer unas pautas y cumplirlas. Destinar unas horas a diario o a la semana para actualizar los contenidos y la información de tu perfil, mejorando, así, tu imagen digital. Aprovecha las herramientas ya que hoy en día en la red todo está conectado, desde redes sociales hasta páginas web o blogs, lo que permite vincular entre sí distintos perfiles y nuestra información on-line. Esto nos ayuda a optimizar nuestro tiempo de gestión.

5. Mantener vivo el contacto: Aunque parezca una obviedad, la comunicación bidireccional es muy importante. Un simple “gracias” tras la recepción de un mensaje genera simpatía y ofrece al receptor un grado de compromiso por nuestra parte. La virtualidad nos permite un seguimiento de nuestros contactos de manera fácil, a nivel local, nacional e internacional, no existen distancias. Hay que generar comunidad, fortaleciendo y potenciando las relaciones.

6. Reconectar: Piensa en antiguos contactos y reconéctalos. Amigos del colegio, universidad, compañeros de trabajo, hobbies o actividades de ocio (gimnasio, música, ..). Te sorprenderá la cantidad de vínculos que se pueden recuperar generando sinergias y aportandonos beneficios que no imaginamos. Haz una lista y buscalos, te sorprenderás seguramente en más de una ocasión.

7. Conectar con desconocidos: Localiza a los actores activos de tu sector aunque no los conozcas. Contacta con personas que pueden ser un catalizador para tu negocio, idea o proyecto. Existen perfiles claves llamados conectores.

8. Crear tu propio grupo o página de fans: Esto te permitirá compartir, con contactos que son afines a contenidos, información de servicios o productos y promociones. Contribuye con material visual (fotografías y videos) y datos relacionados con tu actividad aumentando tu credibilidad y visibilidad. Aporta contenido actual y de calidad, con información relevante de empresa y sector.

9. Escoger buenas fotografías: Otro detalle aparentemente trivial, pero que genera confianza en el resto de usuarios es colocar una fotografía adecuada en nuestro perfil. Es aconsejable en las redes profesionales colgar una foto actual y si es posible que esté relacionada con nuestra actividad. Las redes generalistas se prestan a más informalidad, pero tenemos que ser conscientes de que siguen siendo nuestra carta de presentación.

10. Utilizar el sentido común: Tener una identidad digital puede ser un buen recurso para promocionarte en la red, pero tienes que ser listo y utilizar el sentido común. Muchas personas han perdido empleos o clientes por ciertos comentarios, detalles de carácter privado o fotografías inadecuadas. Con la privacidad debes ser cauto.

La fotografía aparece en http://www.dabid.net/2010/09/27/%C2%BFson-las-redes-sociales-una-nueva-burbuja-especulativa-2/

miércoles, febrero 16, 2011

Alegría y sufrimiento: ¿son compatibles?


Después de haber asistido los últimos 3 días en Pamplona al I Congreso de Ideología de Género y de haber formado parte del grupo pionero de mujeres que han abierto hoy la Bolsa de Madrid, me gusta compartir con vosotros este vídeo tan elocuente sobre lo que de verdad da sentido a nuestro vivir. ¡Vaya ejemplo de compatibilización entre alegría y sufrimiento!

Por si no os llegó en su momento o no tuvisteis ocasión de verlo, os invito a entrar en este post de diciembre de 2009 sobre sufrimiento y belleza y disfrutar del vídeo.

lunes, febrero 14, 2011

¿Es importante el tamaño en el mundo empresarial? [Eduardo Navarro]



En los últimos meses cada vez escucho a los directivos preguntas del estilo: ¿se justifica el tamaño por encima de cualquier otro objetivo? ¿es importante crecer o es preferible mejorar la rentabilidad? ¿se debe entrar a nuevos negocios para seguir creciendo? Es obvio que el tamaño es muy importante aunque no puede serlo a cualquier precio ya que nunca debemos olvidar la estrategia, rentabilidad y la caja. Como recordatorio, siempre deberíamos tener en mente la frase “sales is vanity, profit is sanity and cash is reality”.

Por poner un ejemplo para ilustrar el concepto, ahora estoy trabajando en el caso de una empresa de distribución que factura 220 millones y que tradicionalmente estuvo centrada en su negocio detallista. Sin embargo, en el año 2002 empezó una estrategia de entrar a grandes cuentas con importante éxito en ventas ya que, en la actualidad, sus ventas son aproximadamente de 120 millones en el negocio detallista y de 100 millones en grandes cuentas. Tras unos malos resultados los últimos años, hemos analizado el negocio y sus rentabilidades con interesantes conclusiones: el margen del negocio detallista es del 19% y sin embargo en las grandes cuentas es negativo del -4%. No habían identificado lo incoherente de ese cambio estratégico y, lo más curioso del caso es que la solución que veían a esta situación era ¡seguir creciendo principalmente en grandes cuentas para conseguir más volumen y ser rentables!

¿Por qué sucede esto? Principalmente porque en los tiempos de bonanza, la estrategia siempre era crecer y muchas veces esas tasas de crecimiento de dos dígitos cubrían incoherencias estratégicas y operativas. Esas experiencias nos han hecho interiorizar a todos que si vendemos, ganamos. Sin embargo, cuando ha llegado el cambio de ciclo, los volúmenes han descendido, el camino del crecimiento no está tan claro y aparecen los resultados reales de la compañía encontrando muchas empresas que están en una encrucijada compleja. Nunca debemos confundir el crecimiento sano (con sentido estratégico y rentable) con una especie de locura por incrementar la cifra de ventas como sea entrando a negocios sin sentido y vendiendo clientes/productos no rentables.

Además, en muchas empresas ahora parece que hay cierta sensación de haber hecho ya todos los ajustes y parece que ya no hay más ideas para mejorar los resultados. Ha habido mucha obsesión por recortar la peseta y en muchas ocasiones no estamos viendo el duro. Sin embargo las posibilidades siguen siendo infinitas. Estamos en el momento de reflexionar a nivel estratégico y de rentabilidad, cual es el core business (aquello en lo que tenemos ventajas competitivas, somos rentables y bien valorados por nuestros clientes) y qué sentido tiene la empresa en su conjunto y cada una de las unidades, segmentos, geografías, productos, etc. En base a mi experiencia, es muy habitual que las empresas tengan entre un 20 y un 30% de sus clientes no rentables por lo que estos tiempos turbulentos son los mejores para tomar estas decisiones.

Como conclusión, te invito a re-pensar estratégicamente en el posicionamiento de tu empresa y que analices muy bien donde se genera el margen y la caja tanto a nivel de unidades de negocio, segmentos de clientes, productos, geografías, etc. Con toda esa información clara tanto a nivel estratégico como operativo, te aconsejo que te repliegues en las actividades más rentables y con más sentido estratégico para tu empresa en lugar de continuar una huída hacia adelante donde el único objetivo es crecer como sea y que suele tener un final lleno de problemas. Tras el repliegue siempre habrá tiempo para el crecimiento sostenible sobre unas bases sólidas.

La fotografía aparece en http://www.officenet.com.ar/Assets/p/REGPZCRI20C.jpg

jueves, febrero 10, 2011

Cine y Empresa: American Beauty [Javier Fernández Aguado]

Con cinco Oscars a sus espaldas, entre los que destaca el de Mejor Película (también mejor director, mejor actor, mejor guión original y mejor fotografía), American Beauty es un best-seller de la imagen. La historia –por cuyo guión Alan Ball mereció además del Oscar un Globo de Oro- es aparentemente sencilla: la vida de una familia media americana. Con esa excusa, la crítica al puritanismo imperante en USA es inmisericorde.
La situación de Lester Burnham (Kevin Spacey) no es sencilla. En primer lugar, por su trabajo. Se ve sometido a una Auditoría de Calidad, en la que hay que definir, entre otras cosas, su perfil; de ese modo se pretenden implantar nuevas técnicas para mejorar el rendimiento. Su actitud no es participativa, y es buen ejemplo de cómo muchos trabajadores reaccionan:
-Lo que queréis –espeta al responsable- es despedir a gente con una excusa, con una justificación.
Además de soez, su informe es provocativo. Como era de prever, acaba en la calle. En el fondo, afirma explícitamente, en todo el tiempo en que ha estado allí empleado sólo reflexionaba en algo: el profundo desprecio por los miembros de la dirección.
Con otra actitud, probablemente no hubiera concluido el contrato del modo en que lo hace. En sus actuaciones, Lester parece dominado por una fuerza superior que le lleva a encontrarse a merced de los vientos del destino y de sus instintos.
Sus relaciones familiares tampoco pasan por un buen momento. La falta de comunicación es total. Como reflejo de lo que es su propia inconsistencia en el trabajo, el hogar es un infierno. Así le increpa su hija, cuando él intenta encontrar un refugio sentimental a sus desarreglos laborales:
-No has hablado conmigo durante meses.
Podría afirmarse que vive solo en medio de los hombres (en este caso, de las mujeres: su esposa y su hija). A pesar de disponer de todos los medios que cualquier familia de clase media aspiraría tener, viven en destierro mutuo. La rutina parece ser responsable de tanto desatino y amargura. Tres solitarios nunca pueden formar un equipo.
Para Sam Mendes, no es culpa de nadie. Son cosas que suceden, sin más...
La esposa de Lester, Caroline (Annete Bening), trabaja duro. Utiliza técnicas de autoconvencimiento. Como su mundo es la promoción inmobiliaria, se auto receta un mantra:
-¡Voy a vender esta casa hoy!
Cuando no logra su objetivo, aparece un sentimiento de amargura y frustración difícil de superar. Entre otras cosas, por falta de vías de comunicación con su marido. Cuando alguno intenta desahogarse, se estrella con respuestas como:
-Si sigues hablando, me voy a perder un programa en la tele...
Las angustias de un trabajo no satisfactorio, unidas a la falta de interlocutor válido, conduce a existencias sin fundamento, carentes de puntos de referencia. Llega entonces la propuesta medicinal, fruto de alguna mente psicoanalizada: hay que dar rienda suelta a las pasiones.
Ella, por su lado, se lía con el dueño de una empresa. Todo acaba mal cuando son descubiertos por casualidad, pues Lester trabaja en la hamburguesería donde pasan para reabastecerse. Lo malo no parece lo que han hecho –ser infieles a la palabra dada-, sino haber sido descubiertos. ¡He aquí la confusión entre ética y estética en la que tantos viven inmersos! Lo importante no sería robar, o mentir, o cometer adulterio, sino que se supiese.
Lester, por su parte, trata de dar rienda suelta a sus necesidades con una compañera de su hija. Pero, en plena faena, se detiene, al saber de la virginidad de su interlocutora, que hasta ese momento se ha pavoneado de su activa vida sexual. Otra enseñanza: la gente suele tener la palabra larga por culpa de la vanagloria, por algo que piensa que será bien recibido o incluso envidiado. En realidad, genera pena entre sus interlocutores, aunque pocos se atrevan a decírselo con claridad.
En medio de ese caos a-rracional, cualquier cosa es posible: por ejemplo, que los críos fumen porros a discreción; o que la bebida acalle la preocupación por la falta de sentido, o que alguien –ante el comportamiento adúltero-, tenga como única argumentación:
-No te preocupes, lo peor es ser vulgar...
Pero las dificultades no se resuelven con expresiones biológicas, puntuales o reiteradas. De fondo, se percibe la angustia por la carencia de coordenadas en el trabajo y en la vida sentimental.
La falta de comunicación no es problema sólo en la casa de Kevin. El vecino tampoco entiende nada de su hijo (ni parece tener mucho interés), que en su aislamiento clama:
-Lo importante es el dinero.
Pero en cuanto encuentra –en la hija del vecino- a alguien con quien compartir un proyecto, tira por la ventana lo que hasta ese momento le parecía valioso. ¡Muchas veces lo que falta es ilusión, expectativas!
También Lester se dará cuenta de que ha vivido “materializado” cuando comienza a destrozar el mobiliario. Ante los gritos de su esposa, responde:
-Es sólo un sofá. Son sólo objetos. ¡Te importan más que vivir!, le echa en cara.
La película resulta de interés en lo que señala: la necesidad de encontrar un equilibrio entre trabajo y relaciones familiares; las actividades biológicas no resuelven las exigencias afectivas; y todo el mundo quiere ser escuchado y casi todos tienen algo que decir.
La muerte, en fin, aparece casi como una banalidad. Mejor sería vivir con las maletas hechas y las cuentas claras.

La fotografía aparece en http://www.cinealpiso.com/images/classifieds/236067_cinta_de_cine.jpg

miércoles, febrero 09, 2011

Aprender es una actitud [Pilar Jericó]

Leer “es la cosa más importante que me ha ocurrido en mi vida” dijo Mario Vargas Llosa en su discurso en la entrega del Premio Nobel, ya que le ayudó convertir “el sueño en vida y la vida en su sueño”. Además de las palabras del gran escritor, la lectura nos encamina hacia el aprendizaje y el aprendizaje hacia la libertad del ser humano. Por eso, ha sido considerada como peligrosa a lo largo de la historia y lo sigue siendo para muchos regímenes actuales que utilizan la censura. En la Edad Media un libro costaba el equivalente a tres vacas preñadas, y estaba penalizado para el pueblo llano (o más bien para aquel que no fuera clero o noble), ya que le volvía “arrogante” frente a Dios. A través de la ignorancia se manipula a las personas -y se sigue haciendo-. En su día ocurrió con los eclipses, y en la actualidad, la falta de conocimientos nos crea un sinfín de prejuicios en la política, en la economía o en las empresas. Y todo ello, desgraciadamente, nos llena de miedo.

Estar abierto a aprender es una actitud (y un flotador de salvación para nuestros problemas). Y no sólo ha de provenir de la escritura, sino de todo cuanto hacemos en nuestra vida. El otro día conocí a un directivo que me dijo que lo que más le sorprendía de sus colegas estadounidenses era que cuando salían de una conferencia, una reunión o un pequeño encuentro le preguntaban: “¿Qué has aprendido?”… Qué bueno si pudiéramos hacerlo como un hábito en nuestras reuniones o en nuestras conversaciones privadas. Cualquier contacto con la realidad es un aprendizaje y es nuestra actitud la que permite tomarlo como tal o no. Y dicha actitud, además, es la que diferencia a muchas personas, más allá de la lectura de libros. Quien se atreve a cuestionarse a sí mismo, quien se pregunta el por qué de las cosas y escucha a los otros está desarrollando la actitud del aprendizaje.

En definitiva, la apertura mental nos hace libres, nos lleva al respeto hacia los demás, y nos aleja de los estereotipos, de los nacionalismos de mil colores políticos o de las creencias preestablecidas… Y no hay que culpar al sistema, a Internet o a buscar excusas. Aprender es una pasión intelectual, como diría el filósofo Polanyi, que depende exclusivamente de cada uno de nosotros.

P.D. La película Precious que vi ayer en dvd me inspiró para escribir este post. Muy, muy recomendable… Trata sobre una mujer es capaz de salir de una vida durísima y desmembrada a través de la actitud hacia el aprendizaje.
La fotografía aparece en
http://d2nep7oar7bdl4.cloudfront.net/wp-content/uploads/2011/02/precious-rapeline-300x213.png

martes, febrero 08, 2011

¿Tutor, coach, mentor, consultor...? El discurso del Rey [Javier Eizaguirre]

Ayer tuve la ocasión de ver la película "El discurso del Rey" y, en mi modesta opinión, represeta "toda una labor de acompañamiento" además de ser recomendable el verla y pasar un rato muy agradable. Después de haber visto la película creo que podemos extraer algunas enseñanzas muy útiles aplicables al mundo de la formación y el desarrollo de personas.

Me gustaría señalar que en la actualidad se suelen utilizar los términos coaching y mentoring entremezclados y, aunque tienen la raiz común de ser herramientas que potencian del desarrollo de las personas, es cierto que dicha mezcla para los no versados en estos temas puede confundir el alcance de su sentido y aplicación. Es cierto que ambos conceptos correctamente utilizados sirven para extraer de nosotros todo nuestro potencial y acelerar el proceso del logro de los objetivos de desarrollo personal y profesional que se hayan definido previamente con el interesado.

La diferencia es que el mentoring acompaña desde la experiencia previa del mentor el cual guía en su camino al mentorando; en cambio, el coaching trata de extraer lo mejor del coachee y de acompañarle también en su camino pero sin intervenir sobre que camino debe adoptar. A veces la diferencia entre uno y otro no es clara, por ello sugiero siempre informarse bien antes de afrontar un proceso de este tipo.

Tal y como titulo en este post la labor de "Lionel", el especialista que ayuda al Rey Jorge VI (amistosamente llamado "Bertie") se balancea entre una riqueza de roles admirable y creo que es, precisamente, en esa variedad de roles como profesor, tutor, coach, mentor, consultor...; "Todo en uno", donde radica lo interesante para el aprendizaje de esta película y de la cual deberían tomar nota los directivos y los líderes responsables de cualquier grupo de personas y aquellos que se dedican a la formación y al desarrollo de personas (coaches, mentores, formadores, consultores, etc.)

Me gustaría citar un par de ejemplos, aunque hay muchos, de las "habilidades fundamentales" puestas en práctica en la película y tan demandadas hoy en día. Por empezar: Lionel crea las bases para comenzar correctamente cualquier proceso de esta indole en la que explica las reglas de juego desde el principio ("estas son las reglas y son mis reglas") y siempre manteniendo una posición de respeto respecto a Bertie y al mismo tiempo exigiendole la misma reciprocidad ("tratame de igual a igual") y potenciando la autoresponsabilidad mutua ("mi campo es este y si tu quieres mejorar y cambiar aquello que no te gusta, la decisión libre de aceptarlas y jugar con ellas es tuya pero son mis reglas y no las que tu quieras imponer cuando te convengan").

Este comienzo en el que se asientan las bases y las reglas claras desde el principio, en la práctica, no es un camino de rosas y como dice el refrán "mas vale una vez colorado que ciento amarillo" y exige ponerse a prueba pero es el fundamento para que se genere una confianza bien entendida y se pueda avanzar en la citada labor de acompañamiento.

La segunda, se refiere al arte de preguntar. Las preguntas que formula Lionel son lo que llamamos preguntas potentes y profundas que no son intervencionistas o inquisitorias y que van dirigidas a la línea de flotación de la persona y que provocan que uno mismo se mire hacia dentro para luego poder sacar hacia fuera ese potencial latente que está anclado y bloqueado por el miedo sin poder salir. Esta labor de Lionel es una de las claves del progreso de "Bertie" para evolucionar a una posición en la que ha cambiado el miedo por el vértigo y aunque sigue en estado de alerta permanente le permite tomar decisiones por si mismo y pasar a la acción.

Esta habilidad para hacer preguntas de este tipo está presente en toda la película en esa labor de acompañamiento ya citada. Desde el inicio, para asentar las reglas de juego; a continuación, para explorar la realidad de las cosas diferenciando hechos de creencias, para sacarle "del no puedo" y "exponer" a Bernie para que salga de su zona de comfort hasta llevarle a las elecciones sobre lo que puede hacer desde su responsabilidad y ayudarle a ponerlas en práctica (creo que es un buen ejemplo de aplicación del Modelo Grow de desarrollo).

Por último, también quería destacar otra habilidad de Lionel presente en toda la película y que ayuda a hacer una "labor constructiva" en todo momento. Me refiero a su sentido del humor que además combina de forma excelente con su saber estar. ¡¡Todo un acierto!!

La fotografía aparece en http://www.geekets.com/wp-content/uploads/2009/06/cine.jpg

lunes, febrero 07, 2011

Del futuro que nos espera y del valor necesario para afrontarlo [Juan Pablo Ventosa]

Acabo de leer un artículo, uno más, en el que se criticaba al Presidente del Gobierno por los resultados de su gestión (o de la falta de ella). Hablaba de los errores cometidos y de las omisiones y retrasos en la toma de decisiones. En resumen, interpreto yo, criticaba su capacidad de liderazgo y falta de valentía, al no hacer lo que debe hacer, a la vez que su capacidad de gestión al hacer de manera ineficiente aquello que seguro que hace.

Pero lo que el artículo no analizaba son dos nuevas ideas que últimamente vengo oyendo, y compartiendo, en cafés y otros encuentros sociales. Por un lado la falta de control de los ciudadanos sobre el uso de los caudales públicos, es decir, la falta de una auditoría pública dejando en manos del propio estado el doble rol. Por el otro la perversión del sistema democrático cuando los líderes políticos, a quienes el pueblo ha confiado el liderazgo del país, no hacen aquello que se supone debe hacerse cuando les supone un desgaste político que amenaza su continuidad en el Gobierno. Parece, pues, que la clase política actual, amparada en un sistema democrático compartido por todos, prioriza sus acciones en beneficio propio y en detrimento del interés del país.

Comprar votos con medidas populistas y evitar tomar las decisiones impopulares es, sin duda alguna, práctica extendida en mayor o menor medida por todos los gobiernos. Y de medidas populistas en España se han tomado muchas pero de ahí a decir que es un gobierno populista hay mucha diferencia. Veamos por ejemplo algunos casos recientes en Latinoamérica. Desde Argentina donde se acordó poco antes de unas elecciones que los empleados part-time tenían los mismos derechos, incluyendo los económicos, que los empleados full-time hasta Ecuador, donde se derogaron las ETTs pasando todos los empleados a indefinidos con el objetivo de ganar unos votos. Seguro que nos llama la atención cuando lo comparamos con la situación española. Imaginémonos pues, que hubiera pasado en México si, tal como prometía el candidato perdedor en las últimas elecciones, se hubiera ofrecido un sueldo con cargo al Estado a todas las madres solteras.

Perpetuarse en el Gobierno parece una tarea más de los políticos. Sin embargo hacer lo que toca hacer debe ser prioritario. Y recién iniciado este año me preocupa enormemente saber si se hará lo que debe hacerse. Y no es que yo sepa mejor que nadie aquello que hay que hacer, no. Lo que veo es que en un entorno globalizado, que hemos venido impulsando desde el llamado primer mundo ahora nos toca competir con gobiernos, países, culturas y regiones que no son comparables con nosotros. Si analizáramos China o India, por poner algunos ejemplos de entre los famosos BRICs, a los que ahora quiere sumarse Sudáfrica, probablemente llegaríamos a la conclusión de que su jornada laboral es mucho más extensa, el subsidio de desempleo nulo o prácticamente inexistente, la pensión de jubilación irrisoria o imaginaria, el sistema sanitario deficiente,... ¿Recuerdan ustedes, hace menos de dos años, las manifestaciones en Francia pidiendo aumentos salariales con una jornada de 35 horas? ¿Y así quieren competir con los chinos? Algo no me cuadra... Pues en España, en el 2010 hemos caído una posición en el ranking de potencias económicas mundiales... ¡y nueve en competitividad! Si seguimos así les aseguro que no está lejos el día en que veamos que hemos caído nueve posiciones en el ranking de potencias económicas.

Intuyo que nos toca hacer esfuerzos, renunciar a cosas que habíamos logrado, mejorar de una vez por todas cosas que no funcionan lo suficientemente bien como la educación... y eso supondrá un desgaste para todos incluyendo a los gobernantes

La fotografía aparece en http://www.hemofilia.com/fotos/552_fotografia-tu-futuro-hoy.jpg

jueves, febrero 03, 2011

Jubilación y empresa ¿gestionar la madurez? [Carlos Sánchez]

Ya está servido el pacto: jubilación a los 67 años, reforma necesaria donde las haya y pequeña contribución a hacer sostenible el estado del bienestar.
Una de las derivadas del acuerdo es el retraso y encarecimiento de las prejubilaciones para las empresas. Tema polémico en el que se da un conflicto de intereses entre las empresas y el estado: las empresas quieren sustituir mano de obra “cara y obsoleta” por otra “barata y preparada”, mientras que el estado quiere retrasar la edad efectiva de salida del mercado de trabajo por las consecuencias asociadas al hecho de dejar de trabajar.

Las presiones para acabar con las prejubilaciones, llenas de contradicciones por otra parte, nos llevan a algunas preguntas sobre cuya reflexión quería llamar la atención hoy:

- ¿Están preparadas las empresas para gestionar la madurez?
- ¿Valoran las empresas realmente la madurez?

Como botón de muestra, un comentario de una encuesta de clima laboral en una gran empresa: “Aquí a los 50 ya te consideran mayor y a los 55 tienes fecha de caducidad, los jóvenes vienen muy preparados pero les falta oficio, aquí ya no se valora la experiencia”

No es una cuestión simple, donde hacer generalizaciones además es complicado, pues depende del sector, de la carga física de la actividad y un largo etcétera.

Por otra parte, las actitudes de los propios trabajadores es ambivalente frente al asunto. Hay quien está deseando prejubilarse (con garantías económicas, por supuesto) y hay quien está temiendo que llegue ese día.

No es una cuestión simple, repito, pero cada vez estamos más cerca de tener que abordar este tema seriamente. Llegado ese momento es donde me entran las dudas: ¿van a situar las empresas en su agenda de prioridades la gestión de la madurez? ¿sabrán conjugar experiencia y empuje? ¿y la colisión de valores generacionales? Se verá.

La fotografía aparece en http://3.bp.blogspot.com/_imU35x2i0dk/TUKL3h0UovI/
AAAAAAAAABM/9iPqQVfrz2g/s320/Foto%2Bmadurez.jpg

miércoles, febrero 02, 2011

Distinguir el grano de la paja [Viviane Launer]

El coaching es en la actualidad una práctica corriente en numerosas empresas. Ya sobrevivió al efecto de la moda para instalarse como práctica necesaria para el buen funcionamiento de los ejecutivos y directivos, al igual que para cualquier persona que desea avanzar. En el pasado, se recurría, en la mayoría de los casos, a un consejero, una eminencia, un entrenador personal o incluso a un psicólogo para recibir apoyo. Y todo ello a escondidas porque ese directivo no deseaba dar señas de ninguna clase de disfunción y no se consideraba enfermo, solamente necesitaba ayuda para estructurar sus pensamientos y encontrar el apoyo mental, emocional, incluso espiritual (búsqueda de sentido). Peor aún,antes, una persona tenía que llegar a padecer una patología mental para consultar a un psicólogo y una empresa tenía que entrar en dificultades para acudir a un consultor.
Hoy, la demanda constante de mejores resultados, las turbulencias del entorno, el estrés o la exigencia creciente del trabajo han permitido al coaching instalarse de forma duradera en nuestra sociedad. Necesitamos volver a encontrarnos y realizarnos en un entorno en continuo cambio, y para el cual no hemos sido preparados. No estamos enfermos, pero necesitamos simplemente a alguien que nos pueda ayudar a gestionar la incertidumbre, a gestionar el cambio en aceleración constante.
Podemos clasificar a los coaches en "corporativos/ ejecutivos" que son los que trabajan en empresas y son pagados por ellas y los coaches persona les o " life coaches" que tratan de problemáticas personales.
Coach, coaching, coachear… estas palabras son cada vez más frecuentes en las empresas y en la vida cotidiana. La profesión está en crecimiento galopante y se dice que dentro de veinte años habrán tantos coaches como abogados.. .
¿Pero cómo separar el grano de la paja? ¿En quién confiar?
He visto formadores, consultores, psicologos, cocineros, deportistas, ingenieros, restauradores de muebles, consejeros de imagen que ponen "coach" en su tarjeta de visita aunque no tengan ninguna formación en coaching.
¿Cómo distinguir un verdadero coach?
Para asegurarse de la calidad de su futuro coach, le propongo hacerle algunas preguntas, como por ejemplo:
¿Cuál es su formación específica de coachig? ¿Dónde de se formó?
¿Quién le supervisa?
¿Ha seguido un proceso de crecimiento personal?
¿Qué herramientas utiliza?
¿Con qué clientes trabaja o ha trabajado?
¿Está certificado? si sí, ¿por quién ? ¿cuáles han sido los requisitos?
¿Está en relación con otros coaches? ¿Asiste a formaciones y a congresos sobre la profesión?
Y en en el caso de que sea un coach corporativo/ejecutivo, ¿cuál es su experiencia en el mundo empresarial?

Viviane Launer
Master Certified Coach por
International Coach Federation
Autora de Coaching un camino hacia nuestros éxitos (Pirámide)
y de Prácticas de Coaching (Lid empresarial)

La fotografía aparece en
http://2.bp.blogspot.com/_J3SEufO7YCY/Sxh0_8CkpEI/AAAAAAAAAEo
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martes, febrero 01, 2011

La cabal resiliencia [Aránzazu Montes]

A mi me gusta ir al cine a lo clásico, y si voy con la familia o amigos, ¡pues mucho mejor! Miramos la cartelera para escoger película, salimos de casa, nos desplazamos hasta el cine, compramos la entrada y nos sentamos en la butaca.
Repetí esta operación el pasado fin de semana para ver "Camino a la libertad", película dirigida por Peter Weir que ha realizado otras obras como Gallipoli, El año que vivimos peligrosamente o Master and Commander.
Me atraía el director, los actores y la historia: grupo de presos que en plena II Guerra Mundial, escapan de un gulag y emprenden un viaje a pie de más de 6.000 kms en condiciones penosisímas hasta alcanzar India. Era de esperar que con este punto de partida, las situaciones que iban a vivir los protagonistas eran muy extremas, aunque la película tiene el acierto de no recrearse en retratar demasiado crudamente esos momentos.
Los diferentes personajes representan diversas maneras de afrontar esas condiciones tan adversas, y claro está, invitan a la reflexión. En mi caso, me llevó a pensar en el concepto de resiliencia.
La definición que recoge el RAE de este término es "capacidad humana de asumir con flexibilidad situaciones límite y sobreponerse a ellas".
Siguiendo con mi reflexión, me parece que no basta la flexibilidad. Como se mostraba en la película a través de los diferentes personajes, no es lo mismo sobreponerse por compromiso y valores que por pura supervivencia, y me asombrarán y admirarán siempre las personas que consiguen esta superación manteniendo la dignidad, y ocupándose y preocupándose por los demás. Son faros en la vida a los que mirar.
Y continuando como mi reflexión, fijé mi atención en nuestra sociedad actual. Vivimos momentos complicados como sociedad, en las empresas, como país, etc..., y da la sensación que algunos se divierten además generando más confrontación en vez de buscar puntos de encuentro, y trasladarlo así a los ciudadanos.
Seamos conscientes de lo mucho que tenemos, y desde esa fortaleza, superemos la adversidad presente. He leído a algún político declarar que por qué abordar ahora las pensiones si todavía nos quedan quizá unos 20 años de colchón. Casi no me lo podía creer. Preocupemosnos no sólo de nuestro porvenir, los que todavía podemos pillar pensión, sino también del de nuestros jóvenes, con más de un 40% de paro en su grupo de edad, porque su porvenir será el nuestro.
La cabal resiliencia abarca a los demás en uno.

La fotografía aparece en http://3.bp.blogspot.com/_UKYlewgvzvw/TUG6YaKGaNI/
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